Текст на испанском: ««Nunca cedas sin pedir algo a cambio»»
«Nunca cedas sin pedir algo a cambio»
Lucía Ferrer (nombre ficticio) lleva veinte años negociando contratos para empresas de toda Europa. Hablamos con ella sobre los errores más frecuentes.
—¿Cuál es el fallo que más ve?
—Llegar sin preparación. Si muchos directivos hubieran estudiado a su interlocutor antes de la reunión, hoy no estarían lamentando acuerdos desastrosos. Antes de proponer nada, hay que tantear el terreno: saber qué necesita el otro, cuál es su margen de maniobra y hasta dónde está dispuesto a llegar.
—¿Y cuándo conviene ceder?
—Cuando haga falta, pero nunca gratis. Cada concesión debe tener su contrapartida. Si usted rebaja el precio, pida a cambio un plazo de pago más corto o un pedido mayor. De lo contrario, la otra parte entenderá que puede seguir presionando.
—¿Qué hace cuando le presentan una contraoferta muy baja?
—No respondo en caliente. A menos que la oferta sea ofensiva, la estudio con calma y busco qué hay detrás. A veces una cifra absurda es solo una manera de medir tu reacción.
—¿Y si la negociación llega a un punto muerto?
—Entonces es útil que alguien neutral medie entre las partes. Lo que nunca recomiendo es un ultimátum, a no ser que uno esté dispuesto a levantarse de la mesa de verdad. De haberlo sabido al principio de mi carrera, me habría ahorrado más de un disgusto.
—Un último consejo.
—Lea cada cláusula dos veces, sobre todo si el documento es vinculante. Y en caso de que le quede la menor duda, no firme: un acuerdo se puede retrasar; una mala firma, no.
Перевод на русский
Лусия Феррер (имя вымышленное) уже двадцать лет ведёт переговоры о контрактах для компаний по всей Европе. Мы поговорили с ней о самых частых ошибках.
— Какую ошибку вы видите чаще всего?
— Приходить неподготовленным. Если бы многие руководители изучили собеседника до встречи, сейчас они не сожалели бы о провальных соглашениях. Прежде чем что-то предлагать, нужно прощупать почву: понять, что нужно другой стороне, какова её свобода манёвра и как далеко она готова зайти.
— А когда стоит уступать?
— Когда это необходимо, но никогда даром. У каждой уступки должно быть встречное условие. Если вы снижаете цену, попросите взамен более короткий срок оплаты или более крупный заказ. Иначе другая сторона поймёт, что можно продолжать давить.
— Что вы делаете, когда вам предлагают очень низкое встречное предложение?
— Не отвечаю сгоряча. Если только предложение не оскорбительное, я спокойно его изучаю и ищу, что за ним стоит. Иногда абсурдная цифра — лишь способ проверить вашу реакцию.
— А если переговоры заходят в тупик?
— Тогда полезно, чтобы между сторонами выступил посредником кто-то нейтральный. Чего я никогда не советую, так это ультиматума — если только вы действительно не готовы встать из-за стола. Знай я это в начале карьеры, избежала бы многих неприятностей.
— Последний совет.
— Читайте каждый пункт дважды, особенно если документ имеет обязательную силу. И если у вас остаётся хоть малейшее сомнение, не подписывайте: соглашение можно отложить, а неудачную подпись — нет.
Вопросы к тексту
Ответы
- Según Ferrer, ¿cuál es el error más frecuente? — Llegar a la reunión sin preparación
- ¿Qué debe ocurrir cada vez que se hace una concesión? — Hay que pedir algo a cambio
- ¿Cómo interpreta Ferrer una contraoferta absurdamente baja? — Como una forma de comprobar cómo reaccionas
- ¿Cuándo considera aceptable un ultimátum? — Solo si de verdad estás dispuesto a abandonar la negociación
Слова из текста
la contraoferta — встречное предложение; la concesión — уступка; ceder — уступать; la cláusula — пункт (договора), оговорка; el margen de maniobra — свобода манёвра; el interlocutor — собеседник, партнёр по переговорам; vinculante — имеющий обязательную силу; el punto muerto — тупик (в переговорах); tantear el terreno — прощупать почву; mediar — выступать посредником; la contrapartida — встречное условие, компенсация; el ultimátum — ультиматум.